Правила хорошей презентации стартапа инвестору

Как обычно бывает, первые презентации я делал сам «на коленке», думая, что вот оно — идеал того, что хотят видеть инвесторы. Конечно, разочаровался! Я не только не получил ответы, но и видел, что мои письма (не говоря уже о презентации) и сообщения не читают вовсе (то есть не открывают).

Рисунок 1: Содержание презентации стартапа инвестору, Автор: Лунин Д.Е.

Итак, родилась схема на рисунке выше.
Что же инвестор хочет увидеть в презентации стартапа?

Встаём на сторону инвестора (или его доверенного лица) и понимаем: наш контакт знают многие, а значит презентаций/писем/сообщений нам присылают ежедневно десятки, если не сотни или даже тысячи.

Воспользуемся подсказками профессионалов: Аркадия Морейниса (unitedinvestors.ru), Александра Горного (Mail Group) и Алексея Менн (Begin Capital Partners). Почему именно они? — Всё просто: проанализировав в течение года тему презентаций и перелопатив множество сайтов с рекомендациями, выбор остановил именно на них — тех, кто ежедневно работает над принятием решений по результатам просмотренных презентаций стартапов.

Задача номер один — Как заинтересовать инвестора в презентации? И задача номер два — Не отпугнуть и Не напрячь. Это я цитирую Александра Горного и его Мастер-класс https://www.youtube.com/watch?v=IM9O0Et8bYU. Этой ссылки на мастер-класс Александра, в общем-то, уже достаточно тем, кто заинтересован в теме, но я добавлю мнения других, мной упомянутых выше профессионалов и обобщу.

Как заинтересовать инвестора? Очень просто, разбираемся в терминах. Инвестор — это лицо или организация, размещающие капитал с целью последующего получения прибыли. Обратите внимание — «Прибыли»!

Заинтересовать инвестора можно ожидаемой прибылью. Вопрос — сколько должна быть прибыль, чтобы заинтересовать инвестора?

Ответ на этот вопрос очевидный. Можно посчитать, включив логику…

Риски в инвестициях в стартапы очень высокие, инвесторы вкладываются в десяток стартапов в ожидании, что выстрелит один. Представим себе, что инвестиции в каждый из десяти стартапов составили 10 миллионов (не важно чего, рублей или долларов), ожидания инвестора не вернуть свои 10 миллионов назад, а умножить капитал — получить прибыль и наверняка прибыль большую, чем в низко- и средне-рискованных вариантах. Учитывая риски и сроки, можно предполагать, что увеличение инвестиций в два раза за два-три года инвестора устроит (по их словам), таким образом, прибыль, которую ваш стартап должен показать в презентации, должна составить Инвестиции * 20 = Двадцати кратный результат.

Например, вы просите инвестора 1 миллион долларов, обещаете ему 20 миллионов долларов через период 3 года. Казалось бы, ответ получен, пишем прибыль, в двадцать раз большую чем вложено?

Нет, вам нужно показать ещё два важных расчёта, подтверждающих возможность получения инвестором двадцатикратного увеличения капитала. Какие?

Первое — объём рынка. Его нужно не просто показать, а доказать, подтверждая цифры ссылками на достоверные источники. Что же такое рынок? Это сумма всех покупок вашей целевой аудитории на существующий вариант решения проблемы. Если вы делаете аналог такси — считаем такси. Печёте хлеб — считаем объём продаваемого хлеба. Не забываем про географию рынка, не нужно считать объем продаваемого хлеба в мире, если вы стартап, который будет печь хлеб в одном из городов. Ну и не забудьте указать и конечно доказать вашу возможность занять существенную долю этого рынка. Она должна быть от десяти и до ста раз больше той суммы, которую вы обещаете инвестору на выходе. Иными словами, обещая инвестору 20 миллионов возврата на инвестиции в 1 миллион, рынок, который вы доказуемо охватите за три года должен быть от 200 миллионов до 2 миллиардов выбранной валюты. Почему так? Очень просто: один из возможных выходов инвестора с двадцатикратным ростом инвестиций — продажа своей доли следующему инвестору следующего раунда, а значит на рынке должны остаться перспективы заработка каждого последующего инвестора с теми же двадцатью иксами роста. (Кто хочет глубже копнуть про рынки, смотрите значения терминов: PAM, TAM, SAM, SOM).

Второе — темпы вашего роста на выбранном рынке. Почему это важно? Очевидно, имея сроки три года до получения двадцатикратного роста, вы должны уже сейчас показать: семикратный рост каждый год, трехкратный рост каждые полгода, 50% рост каждый месяц или 13% рост каждую неделю. Только тогда, при 13% росте каждую неделю за 156 недель (в трёх годах), можно получить рост в ~2000% или тот самый двадцатикратный рост.

Второй слайд презентации стартапа инвестору (давайте будем справедливы, пусть это будет второй слайд по очерёдности, а не первый, как следует из этой статьи) стартапа инвестору, таким образом, должен содержать:

  1. информацию про рынок (объём и ваш прогноз доли);
  2. темпы роста (за внятный достойный период времени);
  3. сумму требуемых инвестиций и сумму возврата инвестору;

Все указанные вами цифры и расчёты должны быть подтверждены ссылками на авторитетные (на ваш взгляд) источники, а также рекомендуется приложить примеры успешных выходов (экзитов) инвесторов в других подобных проектах и конкурентов (и ни в коем случае не говорите что их нет, такого не бывает).

Первый слайд презентации давайте оставим типовым, вы коротко говорите, кто вы и желательно с примером «мы как убер, но на рынке образования». Коротко и чётко как выстрел — Мы Х делаем для Y, чтобы получилось Z. Обратите внимание, когда вы себя сравниваете с аналогом, вы должны учесть наличие конкурентов (см. пятый слайд ниже) и чётко в первом слайде ОТДЕЛИТЬ себя от конкурентов, которых позже будете указывать.

Третий слайд презентации стартапа инвестору должен содержать Юнит-экономику — ваши расчёты по достижению той самой суммы в доле рынка, что вы планируете достичь через N-дней. При этом вы уже находитесь на M-дне воображаемого тайм лайна и достигли следующего: Тратим столько денег, чтобы получить столько клиентов, которые платят столько-то рублей. Добавляем к этому расчёту все прочие затраты и в результате суммирования и вычитаний получается цифра результата за период при переложении на три года даёт те самые заветные двадцать увеличений суммы инвестиций инвестора.

Четвертый слайд должен показать инвестору техническую реализуемость задуманного стартапом — команду. Это очень простой по смыслу слайд, но очень редко реализуемый правильно. В стартапе есть следующие основные направления регулярной деятельности: Продажи, Продукт и всё прочее (по объёму составляющее ничуть не меньшее, чем продажи и продукт в сумме). Очевидно, что за продажи отвечает Менеджер по продажам (можно его назвать коммерческим директором или Sales, не важно, суть одна — продавать). За продукт обычно отвечают несколько лиц, но одно должно быть точно — технический специалист (тот кто «пилит» — делает продукт). Его часто называют Chief technical officer, не важно. Если один продаёт, второй делает продукт, то должен быть тот, кто будет носить им кофе и решать операционные вопросы. Часто это Chief operational officer или Операционный директор. Количество участников стартапа, если их больше двух, значения не имеет, главное, кроме сказанного, показать опыт каждого в выбранных ими ролях. Опыт продаж, опыт разработки… Кроме опыта, инвесторам не менее важно видеть понимание «темы» командой. Тут либо участники команды ранее работали в той же теме, что и сейчас в стартапе, либо имеют ментора (наставника) «из темы». Это важно. А вот почти не важно то, кто из участников в доле, а кто наёмный работник.

Пятый слайд презентации стартапа инвестору должен содержать информацию о существующих конкурентах. Они 100% существуют (не вздумайте писать, что их нет) и вам нужно их корректно определить и указать в слайде известное по ним, одновременно подтверждая сказанное вами в первом слайде о сути стартапа. Не забывайте также, что слайд с конкурентами может поддержать смысл второго слайда и дать более подробную информацию по рынку (кто какую долю рынка сейчас занимает), дополняя тем, какую долю и за счёт чего вы отберёте у конкурентов.

Шестой слайд — контакты. Мой вариант — разместите контакты на странице каждого слайда в колонтитулах и не делайте лишних слайдов, телефон+сайт+адрес электронной почты будет достаточно!

А теперь самое интересное и, как обычно, в конце!

Вам можно, или даже не нужно, ничего создавать (делать продукт) до момента готовности презентации вашего стартапа потенциальному инвестору.

Как видно из содержания слайдов — понимание того, что получает инвестор требуется разобраться в его (инвестора) интересах, в вашей идее, в рынке и в конкурентах (тех, чей кусок пирога — существующего рынка, вы хотите откусить).

Личный опыт (об этом детально смотрите в других постах этого блога) даёт понимание того, что до начала бизнеса (стартапа) или сразу с его началом, начни его (бизнес/стартап) продавать! Ну или из классики — «Начинайте представляя конечную цель» [Стивен Кови, Семь навыков высокоэффективных людей]

Есть интересное мнение от инвестора Игорь Рябенький (Altair Capital) про стадии проекта и уровень проработки презентации в зависимости от стадии. Важное в том, что к инвестору нужно идти лишь на четвертой из стадий готовности проекта:

  • Идея — с ней вам нужно пожить, а лучше сделать презентацию, как описано выше, и понять: Готовы ли вы всё бросить и уделить значительное время и деньги в то, что вы будете делать как стартап? Это не всем подходит и это нормально, те, кто начинали свой стартап (или бизнес) когда-либо, часто говорят, что «лучше бы и не начинал». Вы готовы? — Смотрим далее ….
  • Продукт — сначала это тот самый MVP (минимальный жизнеспособный продукт), который может (должен) реализовать основную функцию вашего стартапа (отбросив все «фишки», «лучшести») — нечестное преимущество! А оно есть у Вас? Что вы напишете в первом и пятом слайде вашей презентации стартапа инвестору?
  • Продажи — как очевидно следует из смысла, это та самая проверка гипотез, после которой вы сможете четко и доказательно показать в презентации инвестору его двадцать прибылей на вложенные в ваш стартап инвестиции. От даты продаж (или схитрим, от даты успешных продаж) начинается срок жизни стартапа и даты, указываемые вами в презентации инвестору!
  • Масштабирование — та самая стадия стартапа, когда можно идти к инвестору с презентацией, в которой конечно же у вас будет определена команда (см. требование к слайду презентации выше под номером четыре). Цель — на полученные от инвестора инвестиции в ваш стартап вырасти в те самые 20 раз за три года.

Вывод: спешите не спеша! Создайте презентацию вашего будущего стартапа под вашего будущего, пока воображаемого, инвестора и уже на этой стадии «идеи» вам станет понятно, готовы ли вы посвятить три-пять лет своей жизни стартапу, и затем вы сможете не только убеждать и мотивировать самого себя и команду, но и ваших клиентов и инвесторов в том, что они сделали правильный выбор, остановившись на вашем стартапе!

P.S.: И «не стоит путать туризм с иммиграцией»! Работая в компании наемным работником, с надежными (ну, насколько это возможно) зарплатой/отпуском и другими гарантиями, вы должны понимать риски перехода в совершенно другой статус предпринимателя (стартапера, бизнесмена), в котором нет никаких гарантий и всё зависит только от вас. Не от команды, не от инвестора, не от покупателей — от вас лично.

Добавить комментарий